销售行业三大赢家理论

什么是销售？

把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，把一个东西卖给自己的过程也是销售；销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。

销售的三类形态

• 1、推销式就是卖产品，简单粗暴；
• 2、顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；
• 3、梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景、说使命。

哪些人适合干销售？

• 首先，销售有一定的形象要求；
• 其次更重要的是性格特质（要性、感恩、分享）；
• 再次是人情世故，亦即是否善于察言观色；
• 最后是抗压性，不能轻言放弃，持之以恒特别重要。

“要性”：一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。

完整的拜访前准备

心态层面：

• 1、销售感知：模拟练习
• 2、信心：老带新，陪同观察训练

技术层面：

• 1、人：形象管理以及商务礼仪
• 2、事：每日的工作计划，首先是路线规划，根据个人目标计划一天拜访的客户时，最好把客户安排在同一个区域，然后预估好当天整体的沟通时间，细化到每一家客户要谈多少时间，要选择什么样的交通方式。
• 3、客户资料。当我们要去拜访一位客户的时候，首先要确定被拜访人是不是关键人（key person，简称KP），要了解被拜访人的很多信息，包括他的需求、公司业务情况等等。

通常把销售资料叫做销售工具（sales kit）。一套完整的销售工具和资料至少应该包含公司介绍、产品与服务介绍、电脑或手机上的演示资料（当然也可以事先打印出来）、成功案例