J姐札记：缔造伟大商业传奇的根本力量

拆书10 需求：缔造伟大商业传奇的根本力量 Original J姐札记 J姐札记 2020-06-19 08:55

需求，是一种不寻常的能量形式，需求是被创造出来的，这些创造者把所有时间和精力都投入到对“人”的了解上，而真正的需求是潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中，这些不断变化的因素包括：金钱和情感成本、社会规范、基础设施、产品设计、沟通方式等，所有这些因素通过一种复杂而无法预测、违背直觉的方式相互作用，只有理解这一切，才有可能创造出真正的需求；

想要成为成功的需求创造者，就要转变思维方式，从劝说人们购买产品升华到人与人之间的深入理解，升华到从客户的双眼和情感角度看世界；

成功创造需求的6大关键：

关键1：魔力，创造无法割舍的情感共鸣

赢家并不是先行者，而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人；

人们购买的东西与实际需要的东西并不总是完全契合，两者之间存在着巨大的鸿沟，而在鸿沟之中，正酝酿着创造需求的大好机会，什么是魔力产品呢？哪一个产品让你感觉更有吸引力、更有趣、更想要呢？

魔力M=卓越功能F*情感诉求E

魔力M等于卓越的功能F与强大的情感诉求E两者的乘积；

一款魔力产品必须拥有卓越的性能：好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦，但是功能本身并不能创造出魔力；

案例：Zipcar公司

书中Zipcar公司的例子告诉我们需求的关键，通常只是不起眼的小事，Zipcar公司是一家提供共享汽车服务的公司，一端是发自内心热爱汽车以及汽车带来的种种麻烦，机会如何转换成真正的需求，Zipcar公司刚开始强调以环保为主题，发起自带菜肴晚餐活动，最后关注业务成长的过程发现，需求量最高的晚间和周末，共享汽车会早早就被预定一空，最近的车辆停在离家10-15个街区的地方，整个的租车过程附加半小时的步行时间，原来是让客户望而却步的关键啊；

Zipcar公司确定出来走向未来的关键在于密度，Zipcar公司之所以取得了成功，他们在很多细节上都做得很到位，比如丢失启动钥匙等，Zipcar公司的例子可以作为中国共享汽车公司的前车之鉴啊；

案例：魏格曼商店

魏格曼商店是一家食品商店，创始人密切关注出现的行业趋势，并努力赶在前面，下面是形成魔力的6大行为方式：

1、能够减少或消除产品与服务中的不便、昂贵、令人不快和厌烦的种种问题，比如：供带着婴幼儿来商店购物的家庭看管服务，还有标明没有糖果的收银台，25个收银台中保证80%-90%的收银台可以结算，排队不超过5分钟，提供全品类产品多达400万种；

2、懂得如何调动起客户情感上的兴奋度，来强化卓越的产品性能；对于不太会做饭的人士提供方便快捷的正餐食品，厨师展示烹饪诀窍、赠送菜谱，营养搭配介绍；

3、为每一位员工赋予创造需求的能力，善待员工这一点很重要，很可能会为你带来更具才华横溢的员工，让他们依据自身的判断力，而不是手册中的规章条文，来充分发挥创造性和独特眼光，满足顾客需求；

4、拥有足够的胆识，能够认真听取顾客的建议，现在超市有多少客服电话是形同虚设呢？比如华润万家、盒马生鲜APP上面是否列出人们经常购买的26类商品，是否提供食谱，按下食谱中的按钮食材和调料自动加入购物车中呢？

5、总是孜孜不倦的试验者，若想创造出一款魔力产品，仅凭一次性的努力远远不够；顾客时刻会产生新的兴趣、新的需求、新的偏好和新的问题，新的竞争对手随时可能出现，需要怀着开放的实验精神，成为首批创新实践者；

6、伟大的需求创造者对其自身的独特性备加保护，魏格曼商店在建设新店时，通常要提前数月进行研究、设计、招聘和培训，老员工会提前调来为新店筹备，新店开张前6周所有员工都要进行价值观导向活动；

魏格曼商店的情感连接的重要性可以体现在两个方面：顾客来店采购的频率，以及每次在店内的消费金额，这种魔力，让魏格曼商店多赢出46%的销售额；

关键2：麻烦，解决顾客没开口告诉你的困扰

需求，以解决顾客问题为中心，而不是满足需求为中心；

里德.哈斯延斯由于自己租借的影片迟还还罚金而引发的不便，才创造了奈飞，史蒂夫.乔布斯因为手中的手机使用不便，软件很差，硬件也不怎么样，明白需要一款新产品去解决所有这些麻烦，iphone就这样在人们的渴望中诞生了；

每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点，而每个摩擦点正是代表着一个创造新需求的机会；

麻烦地图

察觉用户体验中的苦恼、不便、混乱以及潜在的灾难，这种不舒适的感觉就是麻烦地图的定义——每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点；

画出你产品的麻烦地图，通过消除摩擦点，甚至化摩擦为动力，使麻烦摇身一变，成为用户的愉悦体验，每一个这样的摩擦点也都代表着一个创造新需求的机会；

有些麻烦地图，就是整个流程的步骤列表，从中可以看到很多无用、复杂，或存在目的和价值不明确的行为；

“一键设计”以用户问题为中心

在如今的高科技领域中，创造出最大需求的公司，也就是那些成功解决用户麻烦的公司，打开成功大门钥匙，是“以用户问题为中心”的创新方案，而不是将目光锁定在设备性能本身，用户心路中的理想产品，即消除了技术之间的界限，也带来了便捷、易用和乐趣；

案例：索尼阅读器

2006年9月上市的索尼阅读器利用了电子墨水技术，创造出了前所未有的阅读体验，但是索尼没有将这种技术与无线网络相结合，没有网络人们就无法找到想要阅读的书籍；14个月后，亚马逊的Kindle让网络连接成为了现实，一款只能满足用户部分需求的产品，常常无法达到原定目标；

“一键设计”的三大维度

维度1:外观设计